展示会を活用して新規顧客をザクザク獲得する

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日本最大の展示会(Expo)主催会社リードエグジビジョンジャパンに聞く!新たな販路を拓く展示会の活用法

展示会は、出展社と来場者がフェイスtoフェイスのリアルなコミュニケーションをとり、さまざまな情報を手に入れることのできる貴重な場だ。今回お話を伺ったリードエグジビションジャパンでは、主にB to B企業を対象とした展示会を数多く主催しており、その本数は年間なんと110にものぼる (2013年度実績)。そしてそれらの展示会に約2万社の企業が出展し、販路を拡大している。そんな大型展示会を、ベンチャー企業が効果的に活用する方法はないだろうか。日本における最大手の展示会主催会社・リードエグジビションジャパン株式会社の石本氏にお話を伺った。
石本氏

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取材協力:リード エグジビション ジャパン株式会社 取締役 メディカル ジャパン 統括事務局長 石本 卓也氏

「来場者」としての展示会活用法

石本:展示会来場者から多く頂くのが「初めて知った商品やサービスがたくさんあって驚いた」という声です。普段からインターネットや口コミといった既存のネットワークから必要な情報を得ているとそれがすべてだと思いがちですが、生活圏と同じで、得られる情報の範囲は意外と限定されているんですよね。

展示会では各産業界の最新動向はもちろんですが、思いもよらない商品やサービスなどを知ることもできると思います。そういった新たな発見が、ビジネスのイノベーションを生み出す良いきっかけになるかもしれません。

また、展示会は産業界にとって非常に重要な位置づけとなっているので、マネージャー以上のキーパーソンとなるような方がたくさん参加されます。大企業のトップの方々も一堂に会し、トップ同士のコミュニケーションの場という側面もあります。ですから、逆に出展社に対しこちらから売り込んでいくのも良いと思います。本来は逆ですが、お互いにメリットがある話であれば、一つの良い機会なので活用して頂けるといいですね。

「出展社」としての展示会活用法

石本:今お話ししたのは来場者としてのメリットですが、これは同時に出展社としてのメリットでもあります。自社の商品やサービスに関わるダイレクトなターゲット層が、向こうから足を運んできて一気に集まる機会なんて、他に類をみません。ですので、従来の販路では接触できないような顧客層にアプローチできたという声がとても多いですね。特にインターネット集客をメインにしている会社は顕著です。

インターネットに情報が溢れている今だからこそ、逆にフェイスtoフェイスがとても重要になってきているのだということを強く感じます。とはいえ、創業したばかりの時期にはマンパワーが限られますし、行動範囲がどうしても狭くなってしまう。そんなベンチャー企業にこそ、展示会は最適な営業機会の場だと思います。

良い商品やサービス、新しいビジネスモデルを持っていても、それを知ってもらい売上げに繋げるためには、大なり小なり、なんらかのきっかけが必要です。展示会はひとつのブレイクスルーになるいい機会になるのではないかと思います。

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