隙間を活かす軒先ビジネス

創業手帳woman

軒先株式会社 西浦明子氏インタビュー

使われていない軒先を有効活用する。こんな柔軟なサービスを2008年に立ち上げたのが、メディアなどにも度々登場している注目の起業家、軒先株式会社の西浦明子氏だ。立ち上げから7年が経ち、不動産業界を取り巻く環境も変化してきた今、西浦氏が取り組む新たなビジネスとは。事業が軌道に乗るまでのエピソードも交え、話を伺った。
隙間を活かす軒先ビジネス

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西浦 明子(にしうら・あきこ)
上智大学外国語学部卒業後、1991年にソニー株式会社に入社。海外営業を経て1994年よりソニーチリに駐在し、オーディオ製品などのマーケティングを担当。2000年に同社を退職後、All About Japanの広告営業を経て、2001年にソニー・コンピュータエンタテインメントに入社。2006年に同社を退職後、(財)日本国際協力システムで政府開発援助(ODA)関連の仕事に携わる。2007年に出産を機に退団。2008年に軒先.comをオープンし、翌年に軒先株式会社を設立。

営業活動というより啓蒙活動

ー「軒先ビジネス」は不動産屋が扱っていない小さな空きスペースをWeb上で貸し出すサービスですが、たった1人で始めたこのサービスをどのように広げていったのでしょうか。

西浦:弊社はマッチング事業なので、場所を提供してくださる方と使ってくださる方、両方の販路を広げる必要がありました。そもそも商品がないと売りに行けないので、最初の課題は物件の獲得でしたね。不動産を所有している方はまさかこんなに小さな空間で収益が上げられると思っていないので、積極的に行動を起こされません。なので最初は、近所の商店街に行って「お店の軒先を貸してください」と交渉するところから細々と始めました。

ー販路を広げるためには何が一番有効的でしたか?

西浦:商材によるのかもしれませんが、弊社の場合、場所を使われる方に対してはほとんど営業していません。類似サービスがないからというのもありますが、利用者の方は口コミやメディア、Webを見て来てくださいます。

一方で物件開拓の方は未だに苦労していますが、弊社の場合はファンになっていただくことが重要かなと思っています。このビジネス面白いよね、と共感してくださる方をいかに増やしていくか。そういう方がいるとどんどん紹介してくださるんですよね。営業活動というより、啓蒙活動だと思って話をすることが多いです。そうすると、すぐに実らなくてもピンと来る物件があった時に思い出してくださる。ファンを作るというのは結構大事だと思いますね。

ーなるほど。西浦さんは異業種からの起業でしたよね。

西浦:不動産領域はまったくの素人だったので、不動産業者からするとあり得ないほど面倒な事業をやってきたはずです。通常の賃貸仲介であれば月7万円のワンルームの仲介料が最低ラインですが、それに対して私たちは1日1,000円ほどの案件を仲介してそのわずか35%だけが入ってくる。単価はものすごく小さいのに労力だけかかって、普通の不動産屋から見るとバカみたいなことをやっていますよね。業界を知っていたらやっていなかった。知らなかったからこそできたというのが大きいと思います。

ーそんな状況から始めて、初めて会う方から信用を得るためにどのようなことを行いましたか?

西浦:最初は貸してくださる方に対して「今まで何も問題はなかったので大丈夫です」と言って切り抜けてきましたが、大手の不動産になるとそうもいかない。そこで導入したのが保険でした。求めるものは既存の保険商品にはなかったので、弊社用にカスタマイズした商品を外資系の保険会社に作ってもらいました。保険を導入したことで安心感を持っていただき、一気にハードルが下がりました。

2012年から始めたシェア型パーキングサービス「軒先パーキング」に関しては、東証一部に上場している事業会社が株主に入っているということで、そこは非常に営業しやすいですね。ネットですべて完結することを不安に思う方も、日本駐車場開発が株主に入っているなら安心だと言ってくださるケースが多いです。

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